Новгородские предприниматели продолжают обучение в рамках бизнес-акселератора «Деловой России», организованного Новгородским фондом поддержки малого предпринимательства при поддержке регионального министерства инвестиционной политики.

В минувшие выходные темой тренинга стала организация работы отдела продаж и практический маркетинг.

На этот раз спикер приехал из Санкт-Петербурга – Дмитрий Павлов является директором компании международного уровня «transellerconsulting». По словам Дмитрия, он не приехал обучать новгородских предпринимателей, скорее знакомиться со спецификой и интересными бизнесами.

Я думаю, что в Великом Новгороде на достаточно хорошем уровне есть понимание сферы продаж. Здесь здоровый бизнес-климат.

Безусловно, знакомством с новгородским и новгородцами тренинг не ограничился, спикер поделился практическими кейсами и собственным опытом. Биография Дмитрия действительно вызывает интерес: более двадцати лет практического управления отделами продаж численностью от 150 человек на региональном и федеральном уровне в таких компаниях как Tele2 и «Евросеть». С последней было связано много интересных историй.

Я пришёл на собеседование в одну из точек «Евросети» в Мурманске. Когда меня спросили, кем я хочу быть в компании, я ответил, что хочу быть директором. Ну и через неделю мыл пол там.

Этой истории предшествовала успешная работа в другом городе на должности менеджера по продажам, поэтому карьерный рост долго себя ждать не заставил.

На вопрос Дмитрия, как специалист может повысить продажи там, где люди просто приходят оплатить мобильную связь, новгородские предприниматели предположили, что предоставляя дополнительные услуги, например, аксессуары для телефонов. И оказались совершенно правы. В своё время находчивый менеджер по продажам Дмитрий Павлов разогревал в подсобке силиконовые чехлы для любых телефонов, которые служили вечно.

Продолжая череду интересных историй, Дмитрий предложил слушателям порассуждать на тему продажи снега эскимосам. Нужно ли им это? Мнения разделились: кто-то видел в этом нечестную игру, кто-то считал, что, если это принесёт деньги, почему бы и нет? Прозвучало мнение, что для начала стоило бы выяснить, а необходим ли эскимосам снег? Возможно, им нужен именно тот, который производите или поставляете вы. Этим примером спикер вывел аудиторию на то, что бизнесмену важно знать потребность клиента.

За пять лет продажи в мире кардинально изменились. Они стали технологичнее. Прослеживается тенденция ухода человека из бизнеса. Это позволит исключить эмоциональную составляющую при принятии решений. И это благоприятная тенденция, по мнению спикера.

Следующий кейс, который престояло разобрать предпринимателям – факторы, влияющие на успех. Один из ключевых – понимание бизнеса клиента.

Также ваш менеджер по продажам должен разбираться в товаре. Дмитрий посоветовал предпринимателям познакомить своих специалистов в отделе продаж с производством, устроить им экскурсию, потрогать, пощупать, увидеть своими глазами создание товара. Это может выступить дополнительной мотивацией для команды, когда специалисты обретут смысл продаж, прочувствуют философию вашей компании, бренда.

Так поступает известная по всему миру компания, выпускающая машины марки Ford. Её менеджеры по продажам, прежде чем приступить к своей основной обязанности, посещают производство.

Дискуссию вызвал вопрос соотношения сервиса с качеством и ценой. Действительно ли хорошее отношение к клиенту может перекрыть все остальные факторы? Каждый остался при своём мнении, тем более что ответ не будет однозначным: каждый человек индивидуален и в приоритете у него стоит что-то своё.

Только два из этих факторов могут быть затронуты одновременно с точки зрения потребности клиента и исполнения для него. Но есть одна вещь, которая позволяет все эти три фактора в себе заключить – это инновация. Она позволяет продавать дорого, качественно и пусть даже долго – за все эти вещи мы готовы платить, – сказал Дмитрий Павлов.

В качестве практического кейса Дмитрий предложил новгородским бизнесменам провести переговоры. Вводная была следующей: две компании, с обеих сторон на встрече финансовый директор и директор по производству. Тестовое оборудование, которое одна фирма поставила другой, не соответствовало заявленному качеству. При этом менеджер, который договорился о поставке, уволился из фирмы. Эту ситуацию необходимо было разрешить, сохранив партнёрские отношения.

Задачей незадействованных в переговорах участников стала фиксация ошибок.

Благодаря проигрыванию ситуации в реальном времени у слушателей действительно сформировалось представление о том, как стоит и не стоит проводить переговоры. Вот несколько правил, которые стоит соблюсти для получения результата:

1. Подготовка к переговорам. Чётко понимать их цель. Проиграть несколько вариантов развития событий: от положительного до плохого. К каждому сценарию найти вариант выхода. Собрать информацию об участниках переговоров. Запросить у секретаря повестку дня или сформировать её самому и отправить на согласование. Это поможет избежать неожиданностей и понимать, как будет строиться разговор.

2. Непосредственно перед встречей подготовить «фон» для переговоров. Краткие предварительные переговоры помогут наладить связь.

3. Встреча. Начинать с порога не о делах. Далее по количеству участников играть по ролям, чтобы держать ситуацию под контролем. Озвучить план.

4. Финализация. Оговорить сроки, ответственные стороны, прощание с партнёром и небольшие переговоры об отвлечённом.

5. Анализ встречи, который включает в себя протокол или резюме встречи и дальнейший план действий.

Это не единственные инструменты, которые за время тренинга удалось получить новгородским бизнесменам. Кира Кононович, создательница бренда авторских брошей BOCHICCA:

Мне понравилась идея про визитки. Если учитывать перспективы по работе с корпоративными клиентами, то скорее всего сделаю их запоминающимися. Они тактильно будут иметь большую толщину. Эта идея меня захватила, мне нравится, – говорит Кира.

Как отметил председатель Новгородской «Деловой России» Юрий Весельев:

Тренинговый блок по организации продаж был довольно серьёзно востребован новгородскими предпринимателями. Многие из наших новгородских предпринимателей реализуют проекты, основанные на их личной убежденности в жизнеспособности идеи, востребованности товара или услуги на рынке. Наши же сегодняшние эксперты предлагают системный подход к продажам, основанным на объективных цифрах маркетинговых исследований. Без такого подхода сложно добиться роста компании, новгородские предприниматели понимают это.

Напомним, что мероприятия организованы усилиями Новгородского регионального отделения ООО «Деловая Россия» при содействии Министерства инвестиционной политики Новгородской области и Новгородского фонда поддержки малого предпринимательства. Они проводятся в рамках Нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» и подпрограммы «Развитие малого и среднего предпринимательства» государственной программы Новгородской области «Обеспечение экономического развития Новгородской области на 2019-2021 годы».