Как грамотно провести собеседование при поступлении на работу, выступить перед коллегами на планерке или на деловых переговорах? Как при этом добиться максимально эффективного результата? – Стас, г. Великий Новгород

Отвечает кандидат психологических наук Татьяна БОРИСОВА:

Рассмотрим три этапа: подготовка, период активной аргументации и закрепление результата. Каждый из них важен для достижения необходимой цели.

Если вы не выстроите план беседы, то переговоры могут уйти совершенно не в ту сторону, в какую вам надо, – говорит Татьяна БОРИСОВА. – Для того, чтобы поменять направленность беседы, потребуется время, а зачастую жестко лимитированные рамки не позволяют этого сделать. Такая ситуация характерна для любого периода разговора, поэтому каждый из них нуждается в тщательной подготовке и, если хотите, репетиции основных моментов.

ПОДГОТОВКА: ЦЕЛЬ И АРГУМЕНТЫ

Прежде чем принять участие в переговорах, необходимо четко определить результат, которого вы хотели бы добиться, – говорит Татьяна БОРИСОВА. – Поэтому первое, что нужно сделать – это наметить для себя несколько целей – текущую и конечную. То есть, поставить своеобразные точки, чтобы понимать, через какие важные моменты в разговоре необходимо пройти для достижения главной цели. Не ленитесь и запишите в столбик все, что хотите получить от переговоров, соблюдая последовательность целей от минимальной к максимальной. Несколько раз внимательно прочтите то, что вы написали и отредактируйте текст, если в этом будет необходимость. Настройте себя, на то, что достижение текущей цели – это маленькая, но победа. Так вам будет проще замотивировать себя идти до конца и добиться максимального результата.

Второй важный момент в деловых переговорах - это подготовка аргументов. Сосредоточьтесь на тех целях, которых вы добиваетесь, и к каждой из них подберите как минимум три аргумента. Обязательно запишите их. Это ваша доказательная база, с ней вы будете чувствовать себя уверено. Для большего эффекта потренируйтесь, представив себе будущего собеседника. Произнесенные вслух аргументы запомнятся вам гораздо лучше.

В-третьих, соберите информацию о вашем работодателе, деловом собеседнике и постарайтесь уточнить его слабые стороны. Знание этих нюансов позволит вам выбрать правильный подход к беседе. Например, вы получите информацию о том, что ваш собеседник, представляющий интересы его кампании, предпочитает вести жесткие переговоры или, наоборот, любит переливать из пустого в порожнее. Это даст вам возможность смоделировать ход беседы и придумать аргументы, которые заставят его отказаться от обычной стратегии.

В-четвертых, необходимо заранее предположить, сможет ли ваш оппонент воспользоваться манипуляцией, надавить на вас с помощью различных рычагов и буквально заставить согласиться на невыгодные условия. Если такая вероятность есть, то постарайтесь провести переговоры в присутствии других людей. Рычаги давления чаще всего используются, когда люди общаются наедине.

Не забывайте о том, что команду для деловых переговоров необходимо подготовить. Вы должны действовать по определенному сценарию, а не тянуть одеяло каждый на себя. Раздайте роли таким образом, чтобы члены команды могли поддержать вас в трудный момент, вступив в беседу тогда, когда потребуются дополнительные поддерживающие аргументы.

Очень важно заранее согласовать время мероприятия и выбрать подходящее место. Переговоры на 10-20 минут могут пройти скомкано. Думая о коротком временном периоде, вы можете не сориентироваться и что-то забыть. Поэтому лучше всего заранее обговорить то время, которого вам хватит для полноценного обсуждения ситуации.

Место, где буду проходить деловые переговоры тоже имеет значение. Если это ваша территория, то там и «стены помогают». Если партнер настаивает на своем офисе, то лучше устройте встречу на нейтральной территории. Особенно это актуально в том случае, когда переговоры обещают быть тяжелым и у вашего собеседника есть рычаги давления на вас.

СТРАТЕГИЯ

Начинайте с дружелюбного приветствия, собеседника необходимо расположить к себе, – рекомендует Татьяна БОРИСОВА. – Пока вы задаете блок общих вопросов, которые не имеют отношения к деловой беседе, постарайтесь подстроиться к нему с помощью невербальных сигналов. Примите похожую позу, последите за частотой дыхания, постарайтесь попасть в темпоритм речи. Другими словами, сделайте все возможное для того, чтобы говорить с ним на одном невербальном языке. Это абсолютно точно упростит общение между вами. Как только вы почувствуете, что контакт установлен, можно приступать к переговорам.

Старайтесь уточнять ту информацию, которая кажется вам непонятной. Скорей всего, у вас не будет возможности вернуться к этим моментам, поэтому получать пояснения надо сразу же. Не засыпайте собеседника вопросами, не дождавшись подробного ответа на каждый из них, большая вероятность, что он ответит только на те, которые покажутся ему подходящими.

Внимательно слушайте его ответы, даже в том случае, если вы уже знакомы с этой версией и ничего нового ожидать не стоит. Отвлекаясь, вы продемонстрируете ему свое неуважение и атмосфера переговоров станет более напряженной.

Форсируйте обратную связь. Абсолютно точно, что у каждого человека существуют свои внутренние установки и убеждения, в соответствии с которыми они воспринимают внешнюю информацию. Если вы не проконтролируете, правильно ли понял вас собеседник, то рискуете столкнуться с неожиданным результатом, который будет далек от вашей цели. Поэтому, после достижения каждой текущей цели резюмируйте достигнутые договоренности и делайте выводы, требуя его согласия.

ЗАКРЕПЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТА

Вне зависимости от итога переговоров, завершайте беседу на оптимистичной ноте и искренне поблагодарите собеседника за общение, – говорит Татьяна БОРИСОВА. – Обязательно сделайте акцент на том, что хотелось, но не удалось обсудить или сформулируйте новую тему, которая смогла бы заинтересовать вашего собеседника и предложите поговорить об этом на следующей встрече.

Предложите переговорщику продолжить общение по телефону или по электронной почте для уточнения деталей и получения ответов на вопросы, возникающие при реализации результатов. Обязательно запишите все возможные контакты и первым инициируйте удаленное общение. Переписку лучше начинать со слов благодарности за продуктивную беседу, проведенную на высоком уровне.

Источник: www.province.ru

Фото с сайта pixabay.com